; მენეჯმენტი ბევრად მეტია, ვიდრე მეცნიერება - IT Academy STEP Tbilisi მენეჯმენტი ბევრად მეტია, ვიდრე მეცნიერება - IT Academy STEP Tbilisi

თბილისი, ჯანო ბაგრატიონის 6

მენეჯმენტი ბევრად მეტია, ვიდრე მეცნიერება

ბიზნესის პრაქტიკა და შესწავლა ემყარება იმ რწმენას, რომ მენეჯმენტი არის მეცნიერება და რომ ბიზნეს გადაწყვეტილებები გამოწვეული უნდა იყოს მონაცემების მკაცრი ანალიზით. ეს იდეა დიდი მონაცემების წარმოქმნამ გააძლიერა. EY-ს ბოლოდროინდელ კვლევაში, აღმასრულებელთა 81% ამბობს, რომ მათ სჯერათ, „მონაცემები ყველა გადაწყვეტილების მიღების მთავარი ნაწილი უნდა იყოს“, რის გამოც EY ენთუზიაზმით აცხადებს, რომ „დიდ მონაცემებს შეუძლია აღმოფხვრას გადაწყვეტილების ინტუიციურად მიღებაზე დამოკიდებულება“.

მენეჯერები ამ მცნებას მიმზიდველად მიიჩნევენ. ბევრს აქვს გამოყენებითი მეცნიერების გამოცდილება. გამოცდილება თუ არა, შეიძლება მათ აქვთ MBA – ხარისხი, რომელიც მე-20 საუკუნის დასაწყისში წარმოიშვა, როცა ფრედერიკ უინსლოუ ტეილორი „სამეცნიერო მენეჯმენტს“ აცნობდა საზოგადოებას.

MBA პროგრამები ახლა უამრავია ბიზნეს სამყაროში კურსდამთავრებულებთან ერთად – წელიწადში 150000-ზე მეტი მხოლოდ ა.შ.შ.-ში. ეს პროგრამები ბოლო ექვსი ათეული წლის განმავლობაში ცდილობენ მენეჯმენტის რთულ მეცნიერებად გადაქცევას. ეს ძალისხმევა დიდი დოზით დაიწყო მწვავე მოხსენებების საპასუხოდ ბიზნესის განათლების მდგომარეობის შესახებ ამერიკაში, რომელიც ფორდმა და კარნეგის ფონდებმა 1959 წელს გამოსცეს. მოხსენების თანახმად მწერლების, ყველა ეკონომისტის, ბიზნეს პროგრამები სავსე იყო ნაკლებად კვალიფიციური სტუდენტებით, რომელთა პროფესორები ეწინააღმდეგებოდნენ რთული მეცნიერებების მეთოდოლოგიურ სიმკაცრეს, რასაც სხვა სოციალური მეცნიერებები იყენებდნენ. მოკლედ რომ ვთქვათ, ბიზნეს განათლება არ იყო საკმარისად მეცნიერული. ნაწილობრივ, ამ ხარვეზის გამოსწორების მიზნით, ფორდის ფონდმა ხელი შეუწყო აკადემიური ჟურნალის შექმნას და დააფინანსა სადოქტორო პროგრამების დაარსება ჰარვარდის ბიზნეს სკოლაში, კარნეგის ტექნოლოგიის ინსტიტუტში (კარნეგი მელონის წინამორბედი), კოლუმბიასა და ჩიკაგოს უნივერსიტეტში.

მაგრამ მართალია, რომ მენეჯმენტი მეცნიერებაა? და სწორია ინტელექტუალური სიმკაცრის გათანაბრება მონაცემთა ანალიზთან? თუ ამ კითხვებზე პასუხი არის არა – როგორც შემდეგ გვერდებზე ვისაუბრებთ – მაშინ როგორ უნდა მივიდნენ მენეჯერები თავიანთ გადაწყვეტილებებამდე? ჩვენ ჩამოვაყალიბებთ ალტერნატიულ მიდგომას სტრატეგიის შემუშავებისა და ინოვაციისთვის – იმას, რაც მონაცემების ანალიზს ნაკლებად ეყრდნობა და უფრო მეტად ფანტაზიას, ექსპერიმენტებს და კომუნიკაციას ითვალისწინებს.

პირველ რიგში, მოდით, გადავხედოთ სად, უფრო სწორად, ვისთან ერთად დაიწყო მეცნიერება.

არის თუ არა ბიზნესი მეცნიერება?

ჩვენი აზრით, მეცნიერება არისტოტელეს მიერ დაიწყო, რომელიც პლატონის სტუდენტი იყო. მან პირველმა დაწერა მიზეზსა და შედეგზე და მისი დემონსტრირების მეთოდოლოგიაზე. ამან მოახდინა მეცნიერების მიზნის „დემონსტრირება“ ან მტკიცებულება და „ჭეშმარიტების“ საბოლოო კრიტერიუმის განსაზღვრა. არისტოტელე, როგორც ასეთი, იყო მეცნიერული კვლევისადმი მიდგომის გამომგონებელი, რაც გალილეომ, ბეკონმა, დეკარტმა და ნიუტონმა ჩამოაყალიბეს 2000 წლის შემდეგ. ძნელია გადაჭარბებით არ შევაფასოთ მეცნიერების გავლენა საზოგადოებაზე. განმანათლებლობის მეცნიერულმა აღმოჩენებმა, რომელიც ღრმად არის დაფუძნებული არისტოტელეს მეთოდოლოგიით, გამოიწვია სამრეწველო რევოლუცია და გლობალური ეკონომიკური წინსვლა შემდგომში. მეცნიერებამ პრობლემები გადაჭრა და სამყარო უკეთეს ადგილად აქცია. გასაკვირი არ არის, რომ აინშტაინის მსგავს დიდ მეცნიერებს გვიანდელ წმინდანებად მივიჩნევთ. და კიდევ უფრო ნაკლებად გასაკვირია, რომ სამეცნიერო მეთოდი განვიხილეთ როგორც კვლევის სხვა ფორმების შაბლონი და ვისაუბრეთ „სოციალურ მეცნიერებებზე“, ვიდრე „სოციალურ კვლევებზე“.

არისტოტელეს შეიძლება ეკითხა, დავუშვით თუ არა, რომ მეცნიერული მეთოდის გამოყენება ასე შორს წასულიყო. საკუთარი მიდგომის განსაზღვრისას, მან დაადგინა მკაფიო საზღვრები, რისთვისაც უნდა გამოეყენებინათ ის, რაც აცნობიერებდა ბუნებრივ მოვლენებს, რომლებიც „მატ გარდა სხვა ვერ იქნება“. რატომ ამოდის მზე ყოველ დღე, რატომ ხდება მთვარის დაბნელება, როცა ხდება მაშინ, რატომ ვრდება საგნები ყოველთვის მიწაზე? ეს ყველაფერი ნებისმიერი ადამიანის კონტროლს აღემატება, მეცნიერება კი იმის შესწავლაა, თუ რატომ ხდება ეს ყველაფერი. თუმცა, არისტოტელეს არასოდეს განუცხადებია, რომ ყველა მოვლენა გარდაუვალია. პირიქით, მას სჯეროდა თავისუფალი ნების და ადამიანური ფაქტორის ძალის, რომელსაც არჩევანის გაკეთება შეეძლო. ამას შეეძლო რადიკალურად შეეცვალა სიტუაციები. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ ადამიანები ირჩევენ, მსოფლიოში მრავალი რამე შეიძლება სხვანაირად იყოს, ვიდრე სინამდვილეშია. „უმეტესობა, რაზეც გადაწყვეტილებებს ვიღებთ და შესაბამისად, რასაც ვიკვლევთ, წარმოგვიდგენს ალტერნატულ შესაძლებლობებს… ჩვენს ყველა მოქმედებას აქვს პირობითი ხასიათი; არც ერთი მათგანი არ განისაზღვრება აუცილებლობით“, – წერს იგი. მას სჯეროდა, რომ შესაძლებლობების ეს სფერო განპირობებული იყო არა მეცნიერული ანალიზით, არამედ ადამიანის გამოგონებითა და დარწმუნებით.

ვფიქრობთ, რომ ეს ნაწილობრივ სიმართლეა, როცა საქმე ბიზნესის სტრატეგიასა და ინოვაციებთან დაკავშირებით გადაწყვეტილებებს ეხება. შეუძლებელია მომავლის კურსის შედგენა ან შეცვლა მხოლოდ ისტორიის ანალიზით. მაგალითად, ჩვენ გირჩევთ, რომ მომხმარებელთა ქცევა არასოდეს შეიცვალოს ისეთი პროდუქტით, რომლის დიზაინი ემყარება მათი წარსული ქცევის ანალიზს. თუმცა, მომხმარებლის ჩვევებისა და გამოცდილების შეცვლა არის ის, რაც დიდ ბიზნეს სიახლეს წარმოადგენს. სტივ ჯობსმა, სტივ ვოზნიაკმა და სხვა კომპიუტერულმა პიონერებმა შექმნეს ახალი მოწყობილობა, რამაც რევოლუცია მოახდინა ხალხის ურთიერთმოქმედებისა და ბიზნესის კეთების თვალსაზრისით. რკინიგზამ, ავტომობილმა და ტელეფონმა, ყველაფერმა შემოიტანა ქცევის და სოციალური ძვრები, რომ ადრინდელი მონაცემების ანალიზის წინასწარ განსაზღვრა შეუძლებელი იყო.

დანამდვილებით რომ ვთქვათ, ინოვატორები ხშირად ქმნიან სამეცნიერო აღმოჩენებს თავიანთ ქმნილებებში, მაგრამ მათი ნამდვილი გენიალური ცოდნა იმაში მდგომარეობს, რომ წარმოიდგინონ პროდუქტები ან პროცესები, რომლებიც ადრე არასდროს არსებობდა.

რეალური სამყარო უბრალოდ შედეგი არ არის, რომელიც განსაზღვრულია მეცნიერების არაელექტიური კანონებით და მოქმედებით, თითქოს ის უარყოფს ნამდვილი ინოვაციის შესაძლებლობას.ბიზნეს გადაწყვეტილების მიღების სამეცნიერო მიდგომას შეზღუდვები აქვს და მენეჯერებმა უნდა გაარკვიონ, თუ სად არის ეს შეზღუდვები.

შესაძლებელია თუ შეუძლებელი?

სიტუაციების უმეტესობა მოიცავს ზოგიერთ ელემენტს, რომელთა შეცვლაც შეგიძლიათ და ისეთებსაც, რომელთა შეცვლაც შეუძლებელია. კრიტიკული უნარი არის განსხვავება.

უნდა იკითხოთ, შესაძლებლობა დომინირებს სიტუაციაზე (ეს იმას ნიშნავს, რომ მოვლენები უკეთესობისკენ ვერ შეიცვლება) თუ აუცილებლობა (ელემენტები, რომელთა შეცვლა არ შეგვიძლია)?

დავუშვათ თქვენ აპირებთ ბოთლის წყლის ბიზნესის შექმნას და პლასტმასის ბოთლებში წყაროს წყლის ჩამოსხმას. მისი შექმნის სტანდარტული გზაა „ფორმების“ მიღება (მინიატურული სქელი პლასტმასის მილები), მათი გათბობა, ჰაერის წნევის გამოყენება, რათა ბოთლის სრული ზომის შევსებამდე ჩამოისხას წყალი, გაციება, სანამ ხისტი არ გახდება და საბოლოოდ მათი წყლით შევსება. ათასობით ჩამოსხმის ხაზი მთელ მსოფლიოში ამ გზით არის დაკონფიგურირებული.

ზოგიერთი მათგანი სხვა ვერ იქნება: რამდენად ცხელი უნდა იყოს ფორმები, რომ გაიწელოს; საჰაერო წნევის რაოდენობა, რომელიც საჭიროა ბოთლში ჩამოსასხმელად; რამდენად სწრაფად შეიძლება ბოთლის გაგრილება; რამდენად სწრაფად შეძლებს წყალი ბოთლის შევსებას. ეს განისაზღვრება თერმოდინამიკის და სიმძიმის კანონებით, რომელთა შემსრულებლები ვერაფერს ვერ შეცვლიან.

და მაინც, უამრავი რამ არის, რომელთა შეცვლაც მათ შეუძლიათ. სანამ მეცნიერების კანონები თითოეულ ნაბიჯს განაგებენ, ნაბიჯები თავისით ვერ გაყვება თანმიმდევრობას, რომელიც ათწლეულების განმავლობაში დომინირებს ჩამოსხმაში. კომპანიამ, სახელად LiquiForm, აჩვენა ეს შემდეგი შეკითხვის შემდეგ, რატომ არ შეგვიძლია გავაერთიანოთ ორი ნაბიჯი ერთში ბოთლის სითხის წნევით ფორმირებით, რომელსაც ჩვენ მასში ვასხამთ, ვიდრე ჰაერის გამოყენებით? ეს იდეა სრულიად გამოსადეგი აღმოჩნდა.

აღმასრულებლებმა უნდა გადაწყვიტონ თითოეული გადაწყვეტილების მიღების სიტუაცია და ნაწილობრივ და შემდეგ შეამოწმონ მათი ლოგიკა. თუ თავდაპირველი ფიპოთეზა იმაში მდგომარეობს, რომ ელემენტის შეცვლა შეუძლებელია, აღმასრულებელმა უნდა იკითხოს ბუნების რომელ კანონებს შეუძლია ამის შემოთავაზება. თუ შეუძლებლობის საფუძველი არ არის კომპეტენტური, მაშინ საუკეთესო მიდგომა არის მეთოდოლოგიის გამოყენება, რომელიც მოახდენს სტატუს ქვოს ოპტიმიზაციას. ამ შემთხვევაში, დაე, მეცნიერება იყოს დახელოვნებული ოსტატი და გამოიყენოს თავისი ინსტრუმენტების კომპლექტები მონაცემებისა და ანალიტიკური საშუალებების არჩევანის მართვისთვის.

მონაცემები ლოგიკა არ არის. ბევრი მომგებიანი საქმიანი ნაბიჯი მოდის მტკიცებულებების გამომჟღავნებით.

ანალოგიურად, აღმასრულებლებმა უნდა შეამოწმონ ლოგიკა ელემენტების შესაძლებლობებად დახარისხებისას. რით შეგვიძლია ვივარაუდოთ, რომ ქცევები ან შედეგები შეიძლება განსხვავებული იყოს იმისგან, რაც მანამდე იყო? თუ დამხმარე მოსაზრება საკმაოდ ძლიერია, მოდით დიზაინი და წარმოსახვა იყოს ოსტატი და ანალიტიკა გამოიყენოს მათ სამსახურში.  

მნიშვნელოვანია იმის გაცნობიერება, რომ მონაცემების არსებობა არ არის საკმარისი მტკიცებულება, რომ შედეგები განსხვავებული არ იყოს. მონაცემები ლოგიკა არ არის. სინამდვილეში, ყველაზე მომგებიანი საქმიანი ნაბიჯი მტკიცებულებების გამომჟღავნებას მოჰყვა. Lego-ს თავმჯდომარე იურგენ ვიგ კნუდსტორპი გთავაზობთ საქმესთან დაკავშირებულ სიტუაციას. 2008 წელს, როცა ის კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორი იყო, მისი მონაცემებით ნათქვამი იყო, რომ გოგონები უფრო ნაკლებად ინტერესდებოდნენ მისი სათამაშო აგურებით, ვიდრე ბიჭები: ლეგოს მოთამაშეთა 85% ბიწები იყვნენ, ხოლო უფრო მეტი გოგოს მოზიდვის ყველა მცდელობა წარუმატებლად მთავრდებოდა. ამასთან, ფირმის ბევრი მენეჯერი თვლიდა, რომ გოგონები თანდათან უფრო ნაკლებად თამაშობდნენ აგურებით – ისინი ამას აღიქვამდნენ როგორც ვერ შეძლებენ სიტუაციას. მაგრამ კნუდსტორფი ასე არ ფიქრობდა. მისი აზრით, პრობლემა ის იყო, რომ ლეგოს ჯერ არ ჰქონდა გაცნობიერებული, თუ როგორ უნდა დაეწყოთ გოგონებს ამ კონსტრუქციული სათამაშოებით თამაში. მისი ჩანაფიქრი განხორციელდა 2012 წელს წარმატებული Lego Friends ხაზის გამოშვებით.

ლეგოს საქმე ცხადჰყოფს, რომ მონაცემები სხვა არაფერია, თუ არა მტკიცებულება და ყოველთვის აშკარა არ არის, თუ რა არის ამის დასტური. უფრო მეტიც, მონაცემთა არასებობა არ გამორიცხავს შესაძლებლობას. თუ ახალ შედეგებზე და ქცევებზეა საუბარი, ბუნებრივია, არ არსებობს წინასწარი მტკიცებულებები. წეშმარიტი პრაგმატული მოაზროვნე განიხილავს არა მხოლოდ იმას, რასაც მონაცემები გვთავაზობს, არამედ იმას, თუ რა შეიძლება მოხდეს შესაძლებლობების საზღვრებში. ეს კი წარმოსახვის განხორციელებას მოითხოვს – რაც ანალიზისგან ძალიან განსხვავებული პროცესია.

ასევე, დაყოფა შეიძლება და არ შეიძლებას შორის უფრო სუსტია, ვიდრე ხალხის აზრი. ინოვატორები ამ საზღვარს უფრო მეტად გააფართოებენ, ვიდრე უმეტესობა, რომლებიც არ შეიძლებას იწვევენ.

ჩარჩოების დამსხვრევა

ახალი შესაძლებლობების წარმოსახვა პირველ რიგში მოითხოვს ჩარჩოებს ფარგლებს გარეთ მოქმედებას. სტატუს ქვო ხშირად შეიძლება ერთადერთი საშუალება აღმოჩნდეს რაღაც სიტუაციებში, აღქმა, რომლის შეცვლა ძნელია.

ჩვენ ახლახანს შევხვდით სტატუს ქვოს ხაფანგის კარგ მაგალითს, როცა საკონსულტაციო ფირმას, რომლის კლიენტებიც არაკომერციული ორგანიზაციები არიან, რჩევას ვაძლევდით. ეს უკანასკნელები „შიმშილის ციკლს“ განიცდიდნენ, სადაც მათ გულუხვად აფინანსებდნენ კონკრეტული პროგრამების პირდაპირი ხარჯებისთვის, მაგრამ ცდილობდნენ მიეღოთ თავიანთი არაპირდაპირი ხარჯების მხარდაჭერა. მაგალითად, დიდმა კერძო ფონდმა შეიძლება სრულად დააფინანსოს საქველმოქმედო ორგანიზაციების წარმატებული ლათინო-ამერიკელი გოგონების საგანმანათლებლო პროგრამის გაფართოება სუბ-საჰარის სამხრეთ აფრიკაში, მაგრამ მაინც პირველ ეტაპზე ხელი მოაწეროს  დაკავშირებული ოპერაციული ზედმეტი ხარჯების მცირე ნაწილს და პროგრამის შემუშავების ხარჯებს. ეს იმიტომ ხდება, რომ დონორები ადგენენ ირიბი ხარჯების დაბალ და თვითნებურ დონეს – ჩვეულებრივ, გრანტების მხოლოდ 10%-დან 15%-მდე მათთვის გადაცემას, მიუხედავად იმისა, რომ ნამდვილი არაპირდაპირი ხარჯები უმეტესი პროგრამების მთლიანი ნაწილის 40%-დან 60%-მდე შეადგენს.

საკონსულტაციო ფირმა დათანხმდა პრობლემის აღნიშნულ ჩარჩოებს და თვლიდა, რომ სტრატეგიული გამოწვევა იყო იმის გარკვევა, თუ როგორ უნდა დაერწმუნებინა დონორები, რომ არაპირდაპირი ხარჯებისადმი გამოყოფილი პროცენტის გაეზარდათ. ითვლებოდა, რომ დონორებმა არაპირდაპირი ხარჯები აღიქვეს აუცილებელ უბედურებად, რამაც რესურსები საბოლოო ბენეფიციარებისგან დააშორა.

ჩვენ მოვიყვანეთ ფირმის პარტნიორები ამ რწმენის გადასამოწმებლად და მათ მოვასმენინეთ თუ რას ამბობდნენ დონორები ხარჯებზე, ვიდრე დონორებისთვის სიუჟეტის მიყიდვით ანაზღაურების განაკვეთის გაზრდის აუცილებლობის შესახებ. მოსმენილმა პარტნიორები ძალიან გააკვირვა. იცოდნენ რა შიმშილის ციკლის შესახებ, დონორებს სძულდათ ის და ესმოდათ საკუთარი როლი მის გამოწვევაში. პრობლემა ის იყო, რომ ისინი არ ენდობოდნენ იმ პირებს, რომლებსაც თავიანთი გრანტი გადასცეს, არაპირდაპირი ხარჯების მართვაში. მას შემდეგ, რაც პარტნიორები გათავისუფლდნენ თავიანთი ცრუ რწმენისგან, მათ მალევე მიიღეს პროცესზე ორიენტირებული ფართო სპექტრი, რომლის დახმარებითაც არა მომხმარებლები შეძლებდნენ თავიანთი კომპეტენციის შექმნას ხარჯების მართვაში და დონორების ნდობის მიღებას.

მეცნიერება ისე ხსნის მსოფლიოს, როგორც არსებობს; ისტორია წარმოიდგენს სამყაროს ისე, როგორც შეიძლებოდა ყოფილიყო.

დაინტერესებული მხარეების მოსმენა და თანაგრძნობა შეიძლება არ იყოს ისეთი მკაცრი ან სისტემატური, როგორც ოფიციალური კვლევის მონაცემების ანალიზი, სინამდვილეში, ეს არის გაწმენდის მცოდნე და ჭეშმარიტი მეთოდი, რომელიც ნაცნობია ანთროპოლოგებისთვის, ეთნოგრაფებისთვის, სოციოლოგებისთვის, ფსიქოლოგებისთვის და სხვა სოციოლოგებისთვის. ბიზნესის ბევრი ლიდერი, განსაკუთრებით ისინი, ვინც იყენებენ დიზაინერულ აზროვნებას და ინოვაციებზე ორიენტირებულ სხვა სამომხმარებლო მიდგომებს, აღიარებენ თვისობრივი, დაკვირვებითი კვლევის მნიშვნელობას ადამიანის ქცევის გაგებაში. მაგალითად, ლეგოში, კნუდსტორფის მიერ გენდერული ვარაუდების პირველადი გამოკითხვის შედეგად ჩატარდა ოთხ წლიანი ეთნოგრაფიული შესწავლა, რამაც მიგვიყვანა იმ აღმოჩენამდე, რომ გოგონები უფრო მეტად არიან დაინტერესებული კოლაბორაციული თამაშებით, ვიდრე ბიჭები, რაც მიგვანიშნებს იმაზე, რომ ერთობლივი სამშენებლო სათამაშოები მათთვის უფრო მიმზიდველი ყოფილიყო.

მიუხედავად იმისა, რომ ძლიერი ინსტრუმენტია, ეთნოგრაფიული კვლევა არაფერია, თუ არა ახალი ჩარჩოს საწყისი წერტილი. საბოლოო ჯამში, თქვენ უნდა დაადგინოთ რა შეიძლება მოხდეს და მმართველი ადამიანები ამ ხედვაში დაარწმუნოთ. ამისთვის თქვენ უნდა შექმნათ ახალი მოთხრობა, რომელიც ჩაანაცვლებს ძველ ჩარჩოს, რომელიც ხალხს ზღუდავდა. ხოლო სიუჟეტის შექმნის პროცესს აქვს პრინციპები, რომლებიც მთლიანად განსხვავდება ბუნებრივი მეცნიერების პრინციპებისგან. საბუნებისმეტყველო მეცნიერება ხსნის სამყაროს ისე, როგორც ის სინამდვილეში არსებობს, მაგრამ ისტორიას შეუძლია აღწეროს სამყარო, რომელიც ჯერ კიდევ არ არსებობს.

დამარწმუნებელი სიუჟეტების შექმნა

შეიძლება ეს ნაკლებად სავარაუდოა, მაგრამ არისტოტელემ, იმ ფილოსოფოსმა, რომელმაც მეცნიერული მეთოდი შემოგვთავაზა, ასევე ჩამოაყალიბა საინტერესო სიუჟეტების შექმნის მეთოდები.

რიტორიკის ხელოვნებაში იგი აღწერს დამაჯერებლობის სისტემას, რომელიც სამი წამყვანი პუნქტისგან შედგება:

ხასიათი: ნება და ხასიათი შეცვალოს არსებული ვითარება. ეფექტური რომ იყოს, მონათხრობის ავტორს უნდა გააჩნდეს სანდოობა და სინამდვილე.

ლოგოტიპი: არგუმენტის ლოგიკური სტრუქტურა. ზუსტი შემთხვევა პრობლემების შესაძლებლობებად გარდაქმნისთვის, შესაძლებლობების იდეებად გარდაქმნისთვის და იდეების მოქმედებად გარდაქმნისთვის.

პათოსი: თანაგრძნობის უნარი. ფართო მასშტაბით მოძრაობის შთაგონების უნარი, ავტორს უნდა ესმოდეს აუდიტორიის.

ორი მსხვილი სადაზღვევო კომპანიის მრავალ მილიარდიანი გაერთიანება გთავაზობთ მაგალითს, თუ როგორ გამოიყენოთ ეთოსი, ლოგო და პათოსი. ეს ორი ფირმა დიდი ხნის კონკურენტები იყვნენ. გარიგებაში გამარჯვებულებიც იყვნენ და დამარცხებულებიც, თანამშრომლები კი ყველა დონეზე ნერვიულად და მოუსვენრად გრძნობდნენ თავს. საკითხების გართულების მიზნით, ორივე ფირმა გაიზარდა შენაძენით, ასე, რომ ფაქტობრივად ეს იყო 20 ან 30 სხვადასხვა კულტურის გაერთიანება. ეს პატარა მემკვიდრეობის ჯგუფები დამოუკიდებლები იყვნენ, ისინი წინააღმდეგობას გაუწევდნენ ინტეგრაციის მცდელობებს წარმატებული ერთობლივი ძალისხმევის ხელში ჩასაგდებად. ამის გარდა, გლობალური ფინანსური კრიზისი მოხდა შერწყმის შემდეგ, რომელმაც ინდუსტრია 8%-ით შეამცირა. ასე, რომ გაერთიანებული საწარმოს ლიდერები ორმაგ გამოწვევას წააწყდნენ: დაღმავალი ბაზარი და სკეპტიკური ორგანიზაციული კულტურა.

გაერთიანების შემდგომი ინტეგრაციის მიმართ ნორმალური მიდგომა არის რაციონალური და რედუქციული: გააანალიზეთ ორი ორგანიზაციის ღირებულების სტრუქტურები და გააერთიანეთ ისინი ერთ პატარა სტრუქტურაში – „ზედმეტი“ თანამშრომლების თანამდებობებიდან გათავისუფლებით.თუმცა, გაერთიანებული კომპანიების ლიდერს არ სურდა ჩვეული გზის გავლა. უფრო მეტიც, მას სურდა ახალი ორგანიზაციის შექმნა თავიდან. მან შემოიტანა ეთოსი, რაღაც დიდი და უკეთესი მიზნის მისაღწევად, ვიდრე სტანდარტული შერწყმის ინტეგრაცია.

მას სჭირდებოდა ლოგოები – ძლიერი და დამაჯერებელი საქმე მომავლისთვის, რომელიც განსხვავებული იყო. მან შექმნა ლოგო აყვავებული ქალაქის მეტაფორის გარშემო. ქალაქის მსგავსად, ახალი ორგანიზაცია იქნებოდა მრავალფეროვანი ეკოსისტემა, რომელიც გაიზრდებოდა როგორც დაგეგმილი, ისე დაუგეგმავი გზით. ყველა იქნებოდა ამ ზრდის ნაწილი და ყველა თავის წვლილს შეიტანდა ქალაქში. აყვავებული ქალაქის ლოგიკამ თანამშრომლების წარმოსახვა საკმარისზე მეტად მოიცვა. მათ შეეძლოთ დავალების შესრულება და შესაძლებლონენის წარმოდგენა საკუთარი თავის და ორგანიზაციის ნაწილისთვის.

ძალისხმევა ასევე მოითხოვდა პათოსს – ემოციური კავშირის გაღრმავებას, რაც თანამშრომლებს აიძულებდა ამ ახალი მომავლის ერთად შექმნას. მათ ჩამოსაყალიბებლად, ლიდერთა ჯგუფმა კომუნიკაციის ახალი მიდგომა მიიღო. როგორც წესი, ხელმძღვანელებს შერწყმის შემდგომ ინტეგრაციის გეგმებთან ურთიერთობა აქვთ ქალაქის დარბაზებიდან, პრეზენტაციების და ელექტრონული შეტყობინებების საშუალებით, ეს თანამშრომლებს შეტყობინების მიღების დროს ბოლოში აყენებს. ამის ნაცვლად, ლიდერთა ჯგუფმა ჩამოაყალიბა ერთობლივი სესიბის სერია, რომლებშიც კომპანიის განყოფილებებს საუბარი ჰქონდათ აყვავებული ქალაქის მეტაფორასთან დაკავშირებით და ეს გამოიყენეს გამოწვევების შესაქმნელად და საქმიანობის დაგეგმვის მიზნით. როგორი სახე ექნებოდა პრეტენზიების განყოფილებას აყვავებულ ქალაქში? როგორი სახე ექნებოდა ფინანსების განყოფილებას? სინამდვილეში, თანამშრომლები ქმნიდნენ საკუთარ მინი-ნარატივებს, რომლებიც ლიდერებმა შექმნეს უფრო დიდი ნარატივის ფარგლებში. ამ მიდგომას გამბედაობა სჭირდებოდა, რადგან ეს იყო უჩვეულო და გასართობი ასეთი დიდი ორგანიზაციისთვის კონსერვატული ინდუსტრიის სფეროში. ასეთი მიდგომა დიდი წარმატება აღმოჩნდა. ექვსი თვის განმავლობაში, თანამშრომელთა ჩართულობის ქულები გაიზარდა დაბალი მაჩვენებლიდან, 48%-დან სანახაობრივ მაჩვენებლამდე, 90%-მდე. ეს განხორციელდა შესრულებით: მიუხედავად იმისა, რომ ინდუსტრია შემცირდა, კომპანიის ბიზნესი გაიზარდა 8%-ით, ხოლო მისი მომხმარებლის კმაყოფილების ქულები გაიზარდა საშუალოდ 6-დან 9-მდე (1-დან 10-მდე მასშტაბით).

ეს შემთხვევა ასახავს კიდევ ერთი რიტორიკული ინსტრუმენტის მნიშვნელობას: ძლიერი მეტაფორა, რომელიც ერთ წინადადებაში გამოხატავს თქვენი მონათხრობის არსს. კარგად შემუშავებული მეტაფორა აძლიერებს დარწმუნების სამივე ელემენტს. ეს ლოგოებს, ლოგიკურ არგუმენტებს უფრო დამაჯერებლად აქცევს და პათოსს აძლიერებს, რაც აუდიტორიას ეხმარება ამ არგუმენტთან დაკავშირებაში. და ბოლოს, უფრო დამაჯერებელი და მიმზიდველი არგუმენტი აძლიერებს ლიდერის მორალურ ავტორიტეტს და ლიდერის სანდოობას – ეთოსს.

რატომ არის მეტაფორა მნიშვნელოვანი

ჩვენ ყველამ ვიცით, რომ კარგი მოთხრობები ძლიერი მეტაფორებით არის მოცული. არისტოტელემ თავად შენიშნა: „ჩვეულებრივი სიტყვები მხოლოდ იმას ნიშნავს, რაც ჩვენ უკვე ვიცით. ეს მეტაფორაა, რომლისგანაც შეგვიძლია რამე ახალი ყველაზე კარგად გავიგოთ“. სინამდვილეში მას სჯეროდა, რომ მეტაფორების ოსტატობა იყო რიტორიკული წარმატების გასაღები: „მეტაფორას ოსტატობა ჯერჯერობით უდიდესი რამ არის. ეს არის… გენიოსობის ნიშანი“, – წერდა იგი. ალბათ ირონიულია, რომ ეს განცხადება არა მეცნიერული კონსტრუქციის შესახებ მეცნიერულად დადასტურდა. კოგნიტურ მეცნიერებაში ჩატარებულმა კვლევებმა აჩვენა, რომ შემოქმედებითი სინთეზის ძირითადი მექანიზმი არის „საუბრის ასოციაციური თავისუფლება“ – ორი კონცეფციის დაკავშირების გონებრივი უნარი, რომლებიც ჩვეულებრივ არ არის დაკავშირებული და მათი ახალ იდეაში ჩამოყალიბება. რაც უფრო მრავალფეროვანია კონცეფციები, მით უფრო ძლიერია შემოქმედებითი ასოციაცია და უფრო ახალია ახალი იდეა. ახალი მეტაფორით ორ რამეს ადარებთ ერთმანეთს, რომლებიც ჩვეულებრივ ერთმანეთთან კავშირში არ არის. მაგალითად, როცა ჰამლეტი ეუბნება როზენკრანტს, „დანია ციხეა,“ ის ორ ელემენტს უჩვეულო გზით აკავშირებს. როზენკრანცმა იცის რას ნიშნავს „დანია“ და მან იცის რა არის „ციხე“. ამასთან, ჰამლეტი წარადგენს მისთვის ახალ კონცეფციას, რომელიც არც მისთვის ნაცნობი დანიაა და არც ციხეები. მესამე ელემენტი უჩვეულო კომბინაციით წარმოებული რომანის იდეა ან შემოქმედებითი სინთეზია.

როცა ადამიანები აკავშირებენ ერთმანეთთან დაუკავშირებელ კონცეფციებს, ხშირად შედეგად პროდუქტის სიახლეებს ვიღებთ. სამუელ კოლტმა შეიმუშავა ავტომატურად განახლებადი ტყვიის ბუდე თავისი ცნობილი პისტოლეტისთვის, როცა გემზე ახალგაზრდა ასაკში მუშაობდა და გემის საჭით მოიხიბლა, დაინტერესდა მისი ბრუნვის პრინციპით და იმით, თუ როგორ შეიძლება მოსაჭერი მოწყობილობით მისი ჩაკეტვა. შვეიცარიელ ინჟინერს შთაგონება ეწვია შეექმნა დასაკრავი/ასაფხრეწი სწრაფი შესაკრავი თასმის ნიმუში მთაში გასეირნების შემდეგ და შეამჩნია ორკბილას არაჩვეულებრივი მიწებების თვისება, როცა ის მის ტანსაცმელს მიეკრო.

მეტაფორა ასევე ეხმარება ინოვაციის მიღებას, რაც მომხმარებლებს საშუალებას აძლევს გააცნობიერონ და დაუკავშირდნენ მას. მაგალითად, ავტომობილს თავდაპირველად უწოდებდნენ „უცხენო ვაგონს,“ მოტოციკლს კი – „ძრავიან ველოსიპედს“. სნოუბორდი უბრალოდ „თოვლისთვის განკუთვნილი სასრიალო დაფა იყო“. ევოლუციის პირველი ნაბიჯი, რამაც სმართფონი ყველგან გავრცელებულ და აუცილებელ მოწყობილობად აქცია, იყო Research in Motion’s BlackBerry 850-ის 1999 წლის გამოშვება. იგი გაიყიდა როგორც პეიჯერი, რომელსაც ასევე შეეძლო ელექტრონული შეტყობინებების მიღება და გაგზავნა – დამამშვიდებელი მეტაფორა პირველი მომხმარებლებისთვის. შეგიძლიათ მხოლოდ Segway-ს წარუმატებლობას გადახედოთ, რომ ნახოთ რამდენად რთულია დამაჯერებელი მოთხრობის შედგენა მეტაფორის გარეშე. სუპერ ვარსკვლავის, გამომგონებლის დინ კამენის მიერ შექმნილი მანქანა, რომელიც მომავლის კიდევ ერთ სენსაციად აღიარეს, ასობით მილიონიანი კაპიტალის დაბანდებით დააფინანსეს. მიუხედავად იმისა, რომ ეს არის მოწინავე ტექნოლოგიის ბრწყინვალე პროგრამა, მას თითქმის არავინ იყენებს. უამრავი რაციონალიზაციის გაკეთება შეიძლება მის წარუმატებლობაზე – მაღალი ფასი, მარეგულირებელი შეზღუდვები – მაგრამ ალბათ ყველა ერთ აზრზე შევჯერდებოდით, რომ უმთავრესი მიზეზი ისაა, რომ Segway აბსოლუტურად არაფრის ანალოგი არ არის. ეს არის პატარა ბორბლიანი პლათფორმა, რომელზეც გამართულად და უმეტეს წილად უმოძრაოდ დგახართ წინ მართვის დროს. ხალხი ურთიერთობას ვერ ამყარებდა მასთან. მასში არ ზიხართ, ისე როგორც მანქანაში, პედალს არ ატრიალებთ, როგორც ამას ველოსიპედზე აკეთებთ, არც სახელურებით მართავთ, როგორც მოტოციკლზე აკეთებთ. გაიხსენეთ, ბოლოს როდის ნახეთ Segway გამოყენებაში. ალბათ გიფიქრიათ, რომ მძღოლი სასაცილოდ, შეშლილივით უყურებს უცნაურ აპარატურას. ჩვენი გონება კარგად ვერ აღიქვამს Segway-ს, რადგან არ არსებობს რამე დადებითი გამოცდილება, რომელსაც შეიძლება ის შეადაროთ.

ჩვენ იმას არ ვამბობთ, რომ არისტოტელესეული არგუმენტი არ შეიძლება მეტაფორის გარეშე გაკეთდეს; ეს გაცილებით რთულია. უცხენო ვაგონი უფრო მარტივი გასაყიდია, ვიდრე Segway.

სწორი ამბის შერჩევა

როცა გადაწყვეტილებების წინაშე დგახართ შესაძლებლობების არეალში, სასურველია მოიფიქროთ სამი ან ოთხი დამაჯერებელი ამბავი, თითოეული ძლიერი მეტაფორით და შემდეგ ისინი დატესტოთ, ეს დაგეხმარებათ მიაღწიოთ კონსენსუსს, რომლიდანაც ერთერთი საუკეთსო იქნება. რას ნიშნავს ეს? შესაძლებლობების არ მქონე სამყაროში, მონაცემთა გულდასმით ანალიზი გამოიწვევს ოპტიმალურ გადაწყვეტილებას. მაგრამ შესაძლებლობების მქონე სამყაროში, სადაც რამის შექმნას ვცდილობთ, გასაანალიზებელი მონაცემები არ არსებობს. თქვენი არჩევანის შესაფასებლად შემდეგი რამ უნდა გააკეთოთ:

გაარკვიეთ პირობები

შეიძლება საშუალება არ გვაქვს დავამტკიცოთ ის, რომ შემოთავაზებულ ცვლილებას სასურველი შედეგი ექნება, შეგვიძლია ის დავაკონკრეტოთ, რასაც ვფიქრობთ, რომ ჭეშმარიტი იქნებოდა მსოფლიოში მის ასამუშავებლად. ამის გათვალისწინებით და არა იმაზე კამათით, თუ რა არის ჭეშმარიტი სამყარო მსოფლიოში, ინოვატორებს შეუძლიათ შეიმუშაონ გზა კონსენსუსის მიღწევისკენ. იდეა მდგომარეობს იმაში, რომ ჯგუფი შეთანხმდეს, შეუძლია თუ არა მას იმ პირობების უმეტესობა რეალობად აქციოს და ამ საქციელზე პასუხისმგებლობა აიღოს.

ეს იყო მიდგომა, რომელსაც მრავალი წლის წინ იყენებდა წამყვანი საოფისე ავეჯის კომპანია, რომელმაც ახალი სკამი გამოუშვა. მიუხედავად იმისა, რომ იგი შექმნილი იყო ბაზარზე არსებულ საქონელზე რადიკალური უპირატესობის მისაღწევად, სავარძლის გაკეთება ძვირი დაჯდა და საჭირო იყო მისი ოფისის სკამის ტიპიურ ფასზე ორჯერ ძვირად გაყიდვა.ბაზრის რაოდეობრივმა კვლევამ აჩვენა, რომ მომხმარებლებმა გულგრილი რეაგირება მოახდინეს ახალი პროდუქტის მიმართ. იმის ნაცვლად, რომ უარი ეთქვათ, კომპანიამ იკითხა, რა შეიძლებოდა ყოფილიყო ჭეშმარიტი ფაქტი, რომელიც მომხმარებლების გულგრილ დამოკიდებულებას დაინტერესებისკენ შეცვლიდა. მან დაასკვნა, რომ თუ მომხმარებლები სინამდვილეში მოსინჯავდნენ სკამზე დაჯდომას, მათ შეექმნებოდათ მისი მიღწევების შეგრძნების განცდა და ენთუზიასტ დამცველებად გადაიქცეოდნენ. კომპანია ბაზარზე გავიდა გაშვების სტრატეგიით, რომელიც დაფუძნებული იყო მომხმარებელთა საცდელ პროცესზე, მას შემდეგ სკამი გახდა მსოფლიოში ყველაზე მომგებიანი და პოპულარული ოფისის სავარძელი.

იმის გამო, რომ მომავალი ჯერ არ დამდგარა, არ არსებობს შესაბამისი მონაცემები გასაანალიზებლად.

მალევე კომპანიის მენეჯერებმა საკუთარ თავს დაუსვეს იგივე შეკითხვა ახალი ოფისის დიზაინის კონცეფციის შესახებ, რომელიც გამორიცხავდა კედლების აშენებას და იატაკის ან ჭერის დამონტაჟება საოფისე ფართების შესაქმნელად. ეს პროდუქტი შეიძლება დამონტაჟდეს ახალი შენობის აუთვისებელ სივრცეში, რაც საგრძნობლად გაამარტივებს და შეამცირებს საოფისე ფართების მშენებლობის ხარჯებს. გასაგები იყო, რომ კომპანიის მომხმარებლები, შენობის მოიჯარეებს დააინტერესებდათ. ახალმა სისტემამ რომ წარმატებას მიაღწიოს, მემამულეებსაც უნდა მოსწონებოდათ ის. სამწუხაროდ, ახალი სისტემა აღმოფხვრიდა შემოსავალს, რომელიც მათ ოფისის მშენებლობაში გააკეთეს, ასე რომ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ისინი ითანამშრომლებდნენ გამოყენებაში, მიუხედავად მისი უპირატესობებისა მოიჯარეებისთვის. პროექტი შეწყვიტეს.

ახალი მონაცემების შექმნა.

ექსპერიმენტებისადმი მიდგომა შესაძლებლობების მქონე სამყაროში ფუნდამენტურად განსხვავდება იმ სამყაროსგან, რომელშიც შესაძლებლობები არ არის. შესაძლებლობების არ მქონე სამყაროში, მთავარი ამოცანაა მნიშვნელოვანი მონაცემების მიღება და შედგენა. ზოგჯერ ეს მის უბრალოდ მოძიებას მოიცავს – მაგალითად, შრომის სტატისტიკის ბიუროს ცხრილიდან. სხვა შემთხვევაში ეს ნიშნავს გაშუქების მცდელობას – მაგალითად კვლევის საშუალებით. შეიძლება ასევე გამოყენებული სტატისტიკური ტესტები დაგჭირდეთ იმის დასადგენად აჩვენებს თუ არა შეგროვებული მონაცემები ამ შეთავაზებას – ვთქვათ, რომ მომხმარებლები უპირატესობას ანიჭებენ პროდუქტის ხანგრძლივობას უფრო მეტად, ვიდრე მის ფუნქციონალობას – მართალია ან მცდარი.

შესაძლებლობების მქონე სამყაროში მნიშვნელოვანი მონაცემები არ არსებობს, რადგან მომავალი ჯერ არ დამდგარა. მონაცემები პროტოტიპებით უნდა შექმნათ, მომხმარებლებს ის უნდა მისცეთ, რაც მათ აქამდე არ უნახავთ, დააკვირდეთ და ჩაიწეროთ მათი რეაქციები. თუ მომხმარებლები ისე არ გიპასუხებენ, როგორც მოელოდით, ნახავთ, თუ როგორ შეიძლება პროტოტიპის გაუმჯობესება. და შემდეგ გაიმეორებთ პროცესს, სანამ ისეთ მონაცემებს არ შექმნით, რომელიც აჩვენებს იმას, რომ თქვენი ინოვაცია წარმატებას მიაღწევს.

ზოგიერთი პროტოტიპირებული იდეა რა თქმა უნდა უბრალოდ ცუდია. სწორედ ამიტომ მნიშვნელოვანია მრავალი ამბის ათვისება. თუ თქვენ შეიმუშავებთ მკაფიო შეხედულებას იმის შესახებ, თუ რა უნდა იყოს სიმართლე თითოეული მათგანისთვის და ყველა მათგანს პროტოტიპურ სავარჯიშოებს ჩაუტარებთ, კონსენსუსს მიაღწევთ იმის შესახებ, თუ რომელი ამბავი იყო მოქმედებაში ყველაზე დამაჯერებელი. ამ პროცესში მონაწილეობა გუნდს დაეხმარება, შეარჩიონ პასუხისმგებლობა არჩეული მონათხრობის ამოქმედებაში.

დასკვნა

ის ფაქტი, რომ მონაცემების მეცნიერულმა ანალიზმა მსოფლიო უკეთეს ადგილად აქცია, არ ნიშნავს იმას, რომ მან უნდა მიიღოს ყველა ბიზნეს გადაწყვეტილება. როცა ვხვდებით კონტექსს, რომელშიც რაც არის, იმაზე განსხვავებული რამ ვერ იქნება, ჩვენ შეგვიძლია და უნდა გამოვიყენოთ სამეცნიერო მეთოდი და შევისწავლოთ ის უცვლელი სამყარო უფრო სწრაფად და უფრო საფუძვლიანად ვიდრე ეს რომელიმე ჩვენს კონკურენტს შეუძლია. ამ კონტექსტში უფრო დახვეწილი მონაცემების ანალიზის შემუშავება და დიდი მონაცემების ენთუზიაზმი ღირებული აქტივებია.

მაგრამ როცა მეცნიერებას ვიყენებთ ისეთ კონტექსტებში, რომელშიც რაღაცეები სხვაგვარად შეიძლება იყოს, ჩვენ ჩვენდა უნებურად ვარწმუნებთ საკუთარ თავს, რომ ცვლილება შეუძლებელია. ეს ასპარეზს გაუხსნის სხვებსაც, ვინც უკეთეს რამეს გამოიგონებს, ჩვენ კი ეჭვის თვალით შევხედავთ და გავიფიქრებთ, რომ ეს ანომალიაა, რომელიც მალე გაქრება. მხოლოდ მაშინ, როცა უკვე გვიანი იქნება, მივხვდებით, რომ მეამბოხე მხარემ ჩვენს ყოფილ მომხმარებლებს აჩვენა, რომ ყველაფერი შეიძლება განსხვავებული იყოს. ეს არის მთელი ბიზნეს სამყაროს ანალიზის გამოყენების ფასი და არა მისი ადეკვატური ნაწილის.

იზრუნეთ მომავალზე, მიიღეთ ხარისხიანი ცოდნა და გამოცდილება!

შემოგვიერთდით მსოფლიო ბრენდ  IT აკადემია STEP-ში!

თბილისი,
ჯანო ბაგრატიონი #6
+995 (32) 215-55-51
დარეკეთ ან დარეგისტრირდით ეხლავე, ჩვენი კვალიფიციური სპეციალისტები დაგიკავშირდებიან უმოკლეს დროში

რეგისტრაცია

სახელი, გვარი*
ტელეფონი*
E-mail*
სად გაეცანით ინფორმაციას ღია კარის დღის შესახებ?*


ახალი ამბები